Home | BAC/Teze | Biblioteca | Jobs | Referate | Horoscop | Muzica | Dex | Games | Barbie

 

Search!

     

 

Index | Forum | E-mail

   

Editorial | Marian Rujoiu este specialist in negociere, management si manipulare, trainer, coach si manager. Ca doctorand in Sociologie, a publicat numeroase articole in domeniul Managementului, Leadershipului, Politicii, Negocierii, etc.

 

 
 
 
 
 Meniu rapid  Portalul e-scoala | CAMPUS ASLS | Forum discutii | Premii de excelenta | Europa





 

 

 

 

< Inapoi la index

  

Editorial / Sfaturi-cheie in Recrutare


Articol scris de Marian Rujoiu,
Trainer Extreme Training, Furnizorul tau de performanta

Am si eu nevoie de niste sugestii referitoare la recrutarea unui Director de vanzari. Cam pe ce anume ar trebui structurat interviul si ce teste ar fi relevante pentru a obtine rezultatele necesare? Va multumesc!

Cam asta ar fi problema. Esti pus in situatia de a face o recrutare si nu stii incotro sa o apuci! Observati mai sus intrebarea sosita de la unul din vizitatorii www.traininguri.ro . In acest articol, veti gasi cateva sfaturi pentru a face o recrutare eficienta, exemplificand cazul de fata, cel al directorului de vanzari!

De unde incepem?

Incepem prin a ne clarifica ce vrem de la postul respectiv. Adica trebuie sa definim rezultatele. Inainte de a face postul public, inainte de a te intalni cu potentialii candidati, trebuie sa stii clar ce cauti. Ce cauti s-ar putea sa fie definit in fisa postului. Daca fisa postului nu te ajuta prea mult, fiind foarte generala, vei merge mai departe si vei intocmi profilul candidatului ideal. In cazul de fata, avand informatii minime, pentru directorul de vanzari, eu as propune urmatorul profil-cadru:

1. sa cunoasca domeniul vanzarilor
2. sa cunoasca domeniul in care urmeaza sa activeze
3. sa fie orientat catre rezultate
4. sa aiba bune abilitati de comunicare
5. sa aiba abilitati de coordonare
6. sa poata privi o situatie atat in ansamblu, cat si in detaliu
7. sa aiba initiativa
8. sa aiba capacitate atat analitica, cat si sintetica
9. sa fi lucrat minim 1 an in domeniul vanzarilor
10. sa aiba minime abilitati manageriale si de leadership

Cam aceasta ar fi o fisa cadru. Aici trebuie sa fii foarte atent, ca a sti sa vinzi si a conduce o echipa de vanzari sunt doua lucruri total diferite. Multe companii esueaza, promovand in aceasta functie pe cel care are rezultatele cele mai bune in teren. Esueaza, pentru ca cel care s-a dovedit foarte bun in a vinde un produs nu are abilitati manageriale (de a conduce o echipa). Prin urmare, cine are rezultate foarte bune nu este obligatoriu cel mai bun manager. Sunt viziuni si pareri ca aceste domenii nu au nicio legatura, mergand pana la a spune ca un sef nu trebuie sa fi avut neaparat experienta in domeniu. Un sef trebuie sa aiba capacitatea de a-i motiva, de a-i incuraja, de a-i monitoriza, de a-i controla.
Dupa cum observati, intr-adevar, fisa de post a unui director de vanzari este cu mult diferita de cea a unui agent de vanzari!

Pasul 2 – Anuntul de recrutare


Aici are loc adevarata triere. Anunturile nu trebuie sa fie nici de jumatate de pagina, nici de un rand, ele trebuie sa aduca oamenii care pe tine te intereseaza. Pot sa-ti soseasca si 1000 de CV-uri, si sa nu gasesti pe nimeni potrivit! Anuntul trebuie sa fie bine directionat, astfel incat sa ai posibilitatea de a alege pe cel mai bun dintre cei buni! De exemplu, daca ai nevoie de o secretara, poti da un anunt de genul: Angajam persoana organizata pentru activitate de secretariat. Persoanele interesate sunt rugate sa ne trimita prin fax si e-mail CV si scrisoare de intentie. Probabil acest anunt mai poate fi lucrat, insa acesta mi-a trecut prima data prin minte. Scopul acestuia este de a gasi persoana potrivita. Prin urmare, o activitate de secretariat inseamna faxuri, e-mailuri, organizare, etc. Vei gasi  putine persoane dispuse sa-si trimita CV-ul atat prin fax, cat si prin e-mail. Insa acele persoane care iti vor trimite sunt mai degraba potrivite pentru aceasta activitate! Nu vreau sa lungesc explicatia, voi mai da inca un exemplu pentru clarificare.

Si anume, cel al directorului de vanzari. Presupunand ca esti intr-o situatie de declin si ai nevoie de un director de vanzari care sa aiba initiativa! Cum poti da un anunt, astfel incat sa nu spui doar ca vrei un director cu initiativa, ci sa si gasesti un director cu initiativa! Nimic mai simplu! Anuntul tau trebuie sa verifice daca el are initiativa sau nu. Astfel, cel mai potrivit anunt poate fi ceva de genul acesta: Companie multinationala de bere asteapta sa o suni pentru a te programa la un interviu, in vederea ocuparii postului de director vanzari. Afla mai multe detalii si programeaza-te la interviu la numarul de telefon 0726 00 55 33.
Intr-adevar, anuntul este destul de agresiv, insa el iti poate asigura succesul. Nu va asteptati ca telefonul sa sune non-stop, pentru ca acesta nu va suna. Scopul nostru nu este, insa, de a avea activitate telefonica, ci de a gasi candidatul potrivit din miile de candidati ce-si cauta loc de munca! Anuntul dat ne garanteaza ca doar cei cu initiativa vor suna.

La fel, si pentru un agent de vanzari poti insera in textul anuntului: Suna-ne si convinge-ne ca esti ceea ce noi cautam. Cand acestia suna, poti face, de asemenea, o triere, prin intrebari-filtru. Sa speram ca vei aplica aceasta tehnica pentru oricare din posturile pe care le ai vacante. Sa trecem, insa, la pasul urmator.

Pasul 3 – Interviul

O intrebare bine pusa face cat o mie de raspunsuri! Odata ce ai stabilit ce vrei, trebuie doar sa-ti dai seama daca persoana pe care o ai in fata este in conformitate cu ceea ce cauti. Un specialist in recrutare stie ce are de facut, insa cateva sfaturi in plus nu strica nimanui. Sa spunem ca te intereseaza capacitatea lui de sinteza. Pune-l sa-si spuna o parere generala despre evolutia vanzarilor de detergent (un domeniu pe care-l cunoaste, sau care te intereseaza sa vezi daca-l cunoaste). Din raspunsul lui, vei vedea daca are capacitate de sinteza, in sensul ca a surprins (sau nu) principalele aspecte pe aceasta zona. Daca el cunoaste domeniul, insa a abordat numai un aspect din acest domeniu pe care l-a despicat pana in cel mai mic detaliu, s-ar putea sa fie un om profesionist, insa nu este ceea ce cauti tu. Presupunand ca ti-a raspuns foarte bine in ansamblu, vezi cum se descurca in detaliu!

Alte exemplificari


De exemplu, vrei sa afli daca este orientat catre rezultate, intreba-l ce a facut in ultimul an! Unii vor vorbi despre realizarile lor, despre rezultatele pe care le-au avut, altii vor vorbi despre capacitatea lor de a rezolva probleme, altii doar despre probleme, iar altii nici de rezultate, nici de probleme! Acum tu, daca stii ce cauti, vei stii daca ai in fata candidatul pe care-l cauti sau nu! Evident, intrebari suplimentare sau de control nu strica niciodata!

Sa presupunem ca vrei un angajat fidel companiei, care nu va fugi la concurenta cu prima ocazie, cu tot cu informatiile din compania ta. Astfel ca il poti intreba despre compania in care a lucrat, cere-i cat mai multe informatii. Daca iti va da toate informatiile pe care i le ceri, cu siguranta nu este ceea ce tu cauti. Bine ca ai aflat din timp!

Daca vrei sa afli cat sunt de importanti pentru el oamenii pe care-i coordoneaza - tu, ca angajator, ar trebui sa stii dinainte ce director cauti: unul care sa puna compania in primul plan sau unul care pune angajatul in primul plan! Pune-l sa-ti vorbeasca despre ultima vacanta, de exemplu, si asculta! Nici prin cap nu-i va trece ce urmaresti. Observa daca iti vorbeste de locuri, de facilitati, etc... iti vorbeste despre oamenii pe care i-a cunoscut sau iti povesteste despre ambele. Tu stiind ceea ce cauti!

Sa presupunem ca ai nevoie de un om plin de creativitate, preocupat in permanenta de noi solutii, noi oportunitati. Sau poate din contra vrei un om care sa respecte clar regulile, sa nu reactioneze niciodata sub impuls, care sa respecte procedurile, inainte de toate. Aici, numai tu stii ce cauti! Pune-l sa-ti povesteasca despre ultima problema pe care a rezolvat-o. Cu siguranta, cel intervievat va crede ca esti interesat de capacitatea lui de a rezolva probleme, insa tu, ca un fin recrutator ce esti, vei fi foarte atent sa vezi si sa asculti care este mecanismul prin care el a rezolvat problema! Astfel ca el fie va insista pe solutiile geniale pe care le-a identificat, fie pe procedura standard, care oferea o rezolvare clara!

Cat priveste partea de cunostinte, aici trebuie sa-i pui intrebari din domeniu. Intrebarea clasica pentru un agent de vanzari este cum vinzi o soba la ecuator sau cum vinzi un frigider la polul nord. De regula, Extreme Training trateaza acest subiect al descoperirii a ceea ce ai in fata la cursul de manipulare, abia apoi vine pasul doi acela in care trebuie sa actionezi!

In concluzie:

1. Trebuie sa stii ce cauti
2. Interviul iti va oferi ocazia sa afli daca cel pe care-l ai in fata este in conformitate cu ceea ce tu cauti
3. Intrebarile bine puse iti pot oferi mai multe informatii decat iti inchipui!
4. Limbajul celui intervievat iti va spune clar ce fel de persoana ai in fata.

Mai sunt numeroase alte lucruri ce pot fi abordate la capitolul Recrutare, insa am preferat sa le aduc in discutie pe acelea care va pot ajuta sa gasiti ceea ce cautati. Cu aceasta ocazie, si cealalta categorie, a celor care merg la un interviu, vede ca nu e deloc simplu, mai ales daca in fata este un profesionist! Capcane vor fi la tot pasul!

Mult succes!


Te invitam sa accesezi programul Active Business implementat de Extreme Training.

 
Acesta cuprinde o serie de 6 cursuri organizate pe parcursul a doua luni (cursuri: negociere, comunicare, vanzari, manipulare, management, etc). Acest program poate fi accesat atat de persoanele fizice cat si de persoanele juridice. Avand in vedere ca numarul de locuri este limitat, acestea se vor completa in ordinea inscrierilor. Acest program este astfel gandit incat sa acopere o dezvoltare armonioasa a cursantilor atat in plan profesional cat si in plan personal. Toate detaliile le gasiti pe http://www.traininguri.ro  


Articol scris de Marian RUJOIU,
Trainer Extreme Training, http://www.traininguri.ro
Furnizorul tau de performanta!

< Inapoi la index

 

Home | BAC/Teze | Biblioteca | Referate | Games | Horoscop | Muzica | Versuri | Limbi straine | DEX

Modele CV | Wallpaper | Download gratuit | JOB & CARIERA | Harti | Bancuri si perle | Jocuri Barbie

Iluzii optice | Romana | Geografie | Chimie | Biologie | Engleza | Psihologie | Economie | Istorie | Chat

 

Joburi Studenti JOB-Studenti.ro

Oportunitati si locuri de munca pentru studenti si tineri profesionisti - afla cele mai noi oferte de job!

Online StudentOnlineStudent.ro

Viata in campus: stiri, burse, cazari, cluburi, baluri ale bobocilor - afla totul despre viata in studentie!

Cariere si modele CVStudentCV.ro

Dezvoltare personala pentru tineri - investeste in tine si invata ponturi pentru succesul tau in cariera!

 

 > Contribuie la proiect - Trimite un articol scris de tine

Gazduit de eXtrem computers | Project Manager: Bogdan Gavrila (C)  

 

Toate Drepturile Rezervate - ScoalaOnline Romania