Home | BAC/Teze | Biblioteca | Jobs | Referate | Horoscop | Muzica | Dex | Games | Barbie

 

Search!

     

 

Index | Forum | E-mail

   

Editorial | Marian Rujoiu este specialist in negociere, management si manipulare, trainer, coach si manager. Ca doctorand in Sociologie, a publicat numeroase articole in domeniul Managementului, Leadershipului, Politicii, Negocierii, etc.

 

 
 
 
 
 Meniu rapid  Portalul e-scoala | CAMPUS ASLS | Forum discutii | Premii de excelenta | Europa





 

 

 

 

< Inapoi la index

  

Editorial / Negocierea de gherila: Ce faci când partenerul te preseaza? - Studiu de caz


Articol scris de Marian Rujoiu,
Trainer Extreme Training

Sa presupunem ca ai un partener de afaceri care iti cere din ce în ce mai mult, tot mai multe lucruri, tot mai multe facilitati. Exemplul se poate extrapola atât în viata personala cât si în viata profesionala! În acest articol va voi prezenta o tehnica nu foarte cunoscuta, dar extrem de eficienta.

O sa va explic aceasta tehnica plecând de la un exemplu personal, anume o excursie în Egipt. Dincolo de obiectivul acestei calatorii a aparut si un alt obiectiv adiacent, anume o ocazie pentru exersarea abilitatilor de negociere. Este recunoscut stilul foarte dur de negociere al tarilor arabe, iar negocierea unui pret face parte din natura lor.

Am primit informatii de la ghid, anume ca atunci când ni se cere un pret trebuie sa-i oferim si noi un pret cât mai mic, deoarece prin negociere se poate ajunge la jumatate din pretul initial. Preturile nu erau afisate, si indiferent ce vroiai sa-ti cumperi, un suc, o înghetata, un suvenir sau ceva de îmbracat începea marea tocmeala asupra pretului. Am testat fel si fel de tehnici.

Cea mai simpla si cea mai la îndemâna tehnica era urmatoarea:

- daca el cerea 10 euro, eu îi ofeream 2 Euro. Astfel el mai reducea un euro si iti spunea ca ti-a facut un favor si te ruga si pe tine sa mai urci oferta initiala. Astfel era o joaca cu cifre în care fiecare mai facea o concesie, de un euro, si se ajungea astfel la un pret de 5 sau 6 Euro.

Pâna aici lucrurile sunt simple, probabil aceasta tactica ati intuit-o si voi. Apare însa întrebarea: Daca simti totusi ca aceasta negociere nu te avantajeaza? Daca tu crezi ca valoarea produsului respectiv nu este decât 4 Euro si nu 6 euro, cum poti scoate negocierea din acest mecanism prezentat mai sus?

Vrei sa spui stop, vrei sa nu mai pui nici un euro în plus! Cum faci sa te opresti? Este greu de rezistat pentru ca tocmai el ti-a facut o concesie si îti cere una la schimb (cunoscuta tactica de negociere). Am încercat astfel, fel si fel te tehnici si de replici, totusi ei totdeauna aveau o replica pregatita, prin prisma lantului de concesii!

Sa luam un exemplu de o geanta pe care mi se ceruse 50 E pe o geanta. La un calcul simplu daca-i propuneam 10 euro ajungeam undeva la 30 E.
1. Primul pas a fost sa-i intru in joc, i-am oferit 5 Euro.
2. Al doilea pas evident a fost un joc de 5 euro si am ajuns la 20 Euro pe care îi ofeream eu, fata de 35 E pe care îi solicita el!
3. pasul trei ar fi fost continuarea acestui curs al negocierii si anume sa ajungem undeva aproape de 30 E... dar nu a fost asa. Astfel ca l-am rugat sa mai faca o concesie si sa mai lase 5 euro
4. dupa ce a facut aceasta concesie, se astepta ca si eu sa fac la fel. Astfel el îmi explica cu argumente ca 30 E este cel mai bun pret posibil. Astfel am mutat discutia într-o zona a Pretului bun! Dupa ce si-a terminat toata povestea i-am spus ca si eu am un pret foarte bun pentru el, si cu siguranta nu putea sa ma refuze., pentru ca îi ofeream cel mai bun pret posibil. Asadar, daca initial îi facusem propunerea de 20 E, dupa ce el mi-a lasat respectiva geanta la 30 E eu i-am facut propunerea de 15 E.
5. Pasul 5, era expresia de nedumerire si bulversare a respectivului Egiptean. Nu mai întelegea ce se întâmpla si nu-i venea sa creada. Aceasta a fost si tehnica care a functionat anume: Daca nu vrei 20 Euro, atunci îti ofer 15 Euro! Ce parere ai? Evident, nu prea mai avea ce parere sa aiba!
6. Ca un pas sase a fost acela în care mi-a vândut geanta respectiva cu 20 E.

Am aplicat aceasta tehnica si cam în procent de 80% din cazuri a dat roade. Motivele pentru care aceasta tehnica functioneaza sunt urmatoarele:
1. se schimba unghiul de negociere
2. ii transmiti mesajul ferm ca ceea ce îi oferise-i anterior deja era mult (20 E)
3. transmite partenerului senzatia de neliniste, acesta temându-se ca te poate pierde daca nu ti-l da la pretul propus de tine
4. preiei controlul total al negocierii
5. poti sa-ti impui oferta mai usor

Te invit sa aplici aceasta tehnica si în România. Ea functioneaza. Este o tehnica foarte fina a retragerii, numai ca nu te retragi, ci ii faci o oferta mai mica! Este o tehnica ce îmbina si legea contrastului, ea putând fi folosita si în sens invers.

Sa luam un exemplu din viata profesionala. Esti împreuna cu un coleg si faceti o împartire a sarcinilor între voi. Tu îi faci, de exemplu propunerea sa te ocupi de raspunsul la emailuri si realizarea unei statistici iar el ar trebui si mearga la doua întâlniri si sa pregateasca un raport de evaluare al unei actiuni. Sa presupunem ca ar fi mai solicitante cele doua sarcini din urma, iar colegul tau îti va spune acest lucru. Apoi tu te poti arata foarte încântat, spunându-i ca ai o solutie geniala pentru el si anume ca tu sa raspunzi la e-mailuri, iar el sa îndeplineasca cele trei sarcini. Evident va avea o senzatie de soc, si de fara replica (grija mare sa nu se supere) si ca prin minune împartirea initiala i se va parea excelenta.

Sa luam exemplul unui interviu. Se ajunge la un moment dat la negocierea salariului. Sa spunem ca propui cifra de 700 E! Angajatorul poate încerca sa negocieze aceasta suma, aducând clasicul argument pe linie de politica salariala. Poti încerca apoi sa-i spui ca are perfecta dreptate.. si daca stai bine sa te gândesti ai fi mai multumit daca ti-ar oferi cât valoreaza munca ta, anume 1000 E. E drept e o strategie riscanta. Va trebui sa-ti dai seama la fata locului daca poti aplica aceasta strategie sau nu! Angajatorul se asteapta ca tu sa scazi suma, în nici un caz sa o cresti. Aceasta tehnica îti va permite sa primesti acei 700 E, în cazul în care angajatorul are disponibilitate în acest sens.

Exemplele pot continua, în familie, la negocierea unui contract, între prieteni, etc. Prin urmare, te invit sa testezi aceasta tehnica. Cu putin sarm vei reusi sa-ti aperi si sa-ti sustii o pozitie. Te sfatuiesc sa o testezi în situatii fara miza mare, pentru a te familiariza cu ea.

Aceasta tehnica îti gaseste de asemenea functionalitatea atunci când ai în fata ta un negociator foarte dur, ce nu este dispus sa cedeze usor. Poti fi si tu la fel de dur aplicând aceasta tehnica. Motoul cursului nostru de Negociere si Comunicare este: În viata nu primesti ceea ce meriti ci ceea ce negociezi!



Va invitam de asemenea sa accesati programul Active Business implementat de Extreme Training.
Acesta cuprinde o serie de 6 cursuri organizate pe parcursul a doua luni (cursuri: negociere, comunicare, vânzari, manipulare, management, etc). Acest program poate fi accesat atat de persoanele fizice cat si de persoanele juridice. Avand in vedere ca numarul de locuri este limitat, acestea se vor completa in ordinea inscrierilor. Acest program este astfel gandit incat sa acopere o dezvoltare armonioasa a cursantilor atat in plan profesional cat si in plan personal. Toate detaliile le gasiti pe http://www.traininguri.ro  

Articol scris de Marian RUJOIU,
Trainer Extreme Training, http://www.traininguri.ro
Furnizorul tau de performanta
 

< Inapoi la index

 

Home | BAC/Teze | Biblioteca | Referate | Games | Horoscop | Muzica | Versuri | Limbi straine | DEX

Modele CV | Wallpaper | Download gratuit | JOB & CARIERA | Harti | Bancuri si perle | Jocuri Barbie

Iluzii optice | Romana | Geografie | Chimie | Biologie | Engleza | Psihologie | Economie | Istorie | Chat

 

Joburi Studenti JOB-Studenti.ro

Oportunitati si locuri de munca pentru studenti si tineri profesionisti - afla cele mai noi oferte de job!

Online StudentOnlineStudent.ro

Viata in campus: stiri, burse, cazari, cluburi, baluri ale bobocilor - afla totul despre viata in studentie!

Cariere si modele CVStudentCV.ro

Dezvoltare personala pentru tineri - investeste in tine si invata ponturi pentru succesul tau in cariera!

 

 > Contribuie la proiect - Trimite un articol scris de tine

Gazduit de eXtrem computers | Project Manager: Bogdan Gavrila (C)  

 

Toate Drepturile Rezervate - ScoalaOnline Romania